همه چیز درباره مارکتینگ در دامپزشکی/ باید کاری کنیم که پزشکان دنباله‌روی ما باشند، نه برعکس

حکیم مهر- محسن طاهرمیرزایی:‌ هفتم شهریور ماه سال جاری قرار است که کارگاه «اصول و مبانی مارکتینگ در دامپزشکی» در اداره کل دامپزشکی استان قزوین برگزار شود. مدرس این دوره «دکتر محمدرضا شیرازی» دکترای مدیریت کسب و کار از دانشگاه تهران و متخصص بیماری‌های داخلی دام‌های بزرگ است. برگزاری این دوره بهانه‌ای شد تا دقایقی را با وی به گفت‌وگو بنشینیم.

دکتر شیرازی ورودی سال ۷۷ دکترای عمومی دامپزشکی دانشگاه آزاد گرمسار است و در سال ۸۳ آن گونه که خود می‌گوید مدرک دکترای عمومی را با عنوان دانشجوی ممتاز از دانشگاه آزاد گرمسار اخذ کرد و ۲ سال بعد به‌عنوان رتبه اول در دوره تخصصی بیماری‌های داخلی دام‌های بزرگ در دانشگاه شهید چمران اهواز پذیرفته و در سال ۹۰ فارغ‌التحصیل شد.

حکیم مهر‌:‌ آقای دکتر، اخیراً به چه فعالیت‌هایی مشغول بودید؟

از سال ۸۶ تدریس در دانشگاه آزاد واحد گرمسار را آغاز کردم و هم اکنون در دانشگاه جامع علمی کاربردی مشغول به تدریس هستم. از سال ۸۳ تا سال ۹۰ در مقاطع مختلف، مطب داشتم و مشغول طبابت بودم. در سال ۹۰ در کنار کلینیسینی، بعد از دوره تخصص تصمیم گرفتم وارد کار بیزینس دامپزشکی شوم، چون فکر می‌کردم ارتباط مباحث آکادمیک و مباحث بیزینس، همان چیزی است که باعث موفقیت افراد در این شاخه می‌شود. از سال ۹۲ به طور مستمر به عنوان مدیر تکنیکال و در حال حاضر به عنوان مدیر تکنیکال و مارکتینگ چند شرکت معتبر اروپایی و مشاور تکنیکال و مارکتینگ، در چند شرکت وارد کننده داروهای دامی مشغول به کار هستم و به تازگی نیز شرکتی در زمینه مشاوره مارکتینگ تأسیس نمودم.

حکیم مهر: چرا وارد عرصه مارکتینگ دامپزشکی شدید؟

بعد از چند سال تجربه در زمینه داروهای دامپزشکی، به این نتیجه رسیدم که باید یک تحولی روی سیستم فروش و تکنیکال شرکت‌های دارویی اتفاق بیفتد؛ چیزی که شاید رشته‌های دیگر خیلی زودتر به آن رسیده بودند. از آنجا که من تجربه کار در شرکت‌های پزشکی را نیز دارم، همیشه اتفاقاتی را که در شرکت‌های پزشکی می‌افتاد، می‌دیدم. ترفندهایی که بعد از اینکه تاریخ انقضای آنها می‌رسید، وارد شرکت‌های دامپزشکی می‌شد. همواره مایل بودم که پزشکان دنباله‌رو ما باشند نه اینکه ما از روش‌هایی که آنها انجام داده و تاریخ مصرف آن گذشته، وام‌گیری کنیم.

اغلب نوع فروش‌هایی که انجام می‌دادند و استراتژی‌هایی که می‌چیدند، به شکل تجربی به شرکت‌های دامپزشکی منتقل می‌‌شد و من دنبال این می‌گشتم که این چه روندی است که آنها در ابتدا ایجاد می‌کنند.

حکیم مهر: آیا به نتیجه‌ای هم رسیدید؟

چیزی که همه ما شنیدیم و تحت عنوان MBA یا مدیریت کسب و کار، یک علم مدیریتی که این مفاهیم را توضیح می‌دهد و شرکت‌های بزرگ دارویی از این مفاهیم استفاده می‌کنند و درنهایت به شکل تجربی به سیستم‌های دیگر منتقل می‌شود. برای همین تصمیم گرفتم دنبال این ماجرا رفته و یک ارتباط بین بحث تکنیکال که تخصص اصلی من است و بحث فروش که دغدغه اصلی شرکت‌های ماست، به خصوص در شرایط اقتصادی کنونی، برقرار کنم.

شاید زنجیره مفقوده‌ای که این دو قسمت را به هم وصل می‌کند، بحث مارکتینگ است که خیلی مهم است. حتی در حال حاضر تمام شرکت‌های بزرگ دارویی ما در صنعت دامپزشکی و دامپروری بیشتر این را به شکل تجربی کسب کردند. شاید قسمتی از الگوهای خاص خیلی از ساختارهای علمی و آکادمیک را اجرا می‌کنند اما نمی‌دانند که این کار را براساس یک الگوی مدون انجام می‌دهند و در نهایت، نتیجه خوبی که باید حاصل شود، حاصل نمی‌شود زیرا پایه و اساس آن، انتقال تجربه است و نه اجرای مفاهیم علم مدیریت کسب و کار. این اتفاق افتاد که علاقه‌مند به این حوزه شدم و تصمیم گرفتم آن را ادامه دهم.

مارکتینگ در ۲ مقطع MBA و DBA ارائه می‌شود و افراد بر اساس رزومه و سابقه مدیریتی، در یکی از این مقاطع پس از گذراندن مصاحبه علمی پذیرفته می‌شوند. لذا تصمیم گرفتم این علم را در مقطع DBA دانشکده مدیریت دانشگاه تهران فرا گیرم و آن را در رشته خودمان پیاده‌سازی کنم. شاید جالب باشد بگویم که در سالی که وارد این دوره شدم، قریب به ۴۰ نفر دانشجو بودیم که مدرک کارشناسی و کارشناسی ارشد بیشتر آنها مدیریت بود. به نظر من چون آنها از ابتدا وارد صنایعی مثل صنایع بازرگانی، معادن، کارخانجات و ... شده بودند، می‌توانستند علم مدیریت را در این زمینه‌ها پیاده‌سازی کنند اما در حوزه دامپزشکی و دامپروری ورود این سیستم مدیریت اتفاق نیفتاده بود و این خلاء وجود دارد. با این کار دوست داشتم که این پیاده‌سازی در سیستم دامپزشکی ما اتفاق بیفتد. حالا در طی مدتی که از پایان این دوره گذشته، در شرکت‌های مختلف سعی من بر این بوده است.

حکیم مهر: در این مسیر با چالشی هم روبرو بودید؟

یکی از چالش‌های بزرگ ما این است که پذیرش مسائلی که به تازگی وارد یک حوزه می‌شوند، برای کسانی که در آن حوزه کار می‌کنند، خیلی سخت است. چالش اصلی ما در این زمینه همین بود که شاید همه، اسم مارکتینگ و بازاریابی را شنیدند اما آیا با اصول آن هم آشنایی دارند و آیا روش پیاده‌سازی آن را هم در حرفه خود بلدند یا خیر؟

هدف من پیاده‌سازی و فهماندن این موضوع است که آن چیزی که شاید در کوچه و بازار به اسم بازاریابی می‌شنویم، با آن چیزی که در مقیاس جهانی وجود دارد و روی آن کار می‌کنند، کاملاً متفاوت است و جای کار زیادی دارد و ما ابتدای راه هستیم.

حکیم مهر: آیا برگزاری دوره‌هایی شبیه به آنچه قرار است هفتم شهریور ماه در قزوین برگزار کنید، این خلاء را پر می‌کند یا می‌توان به این هم فکر کرد که مارکتینگ دامپزشکی در کوریکلوم آموزشی این رشته، به شکل واحد درسی تدریس شود؟

در واقع افراد موفقی که MBA و DBA را تحصیل یا تدریس می‌کنند، همگی به اتفاق معتقدند که باید آن را حداقل در مقطع کارشناسی ارشد ادامه دهید؛ یعنی باید علمی را از حوزه تخصصی خود کسب کنید، وارد بازار کار شده و با سیستم مدیریتی آن درگیر شوید و سپس این علم را فرا بگیرید. این سیستم مدیریتی ابعاد گوناگونی دارد، مثلا ممکن است سیستم مدیریتی شما یک کلینیک کوچک باشد که یک منشی دارید و یک دستیار که ختم به ۲ نفر شود، شاید یک سیستم دامپروری باشد که تعدادی پرسنل زیر دست شما کار کنند یا شاید شرکتی باشد که خیلی بزرگتر است و بیش از هزار نفر پرسنل داشته باشید. اصولا صاحب‌نظران معتقدند که تا به این نقطه نرسیدید، مارکتینگ نمی‌تواند برای شما ارزشمند شود و مادامی که در ابتدا ضرورت اصول مدیریت مارکتینگ و اهمیت مفاهیمی همچون استراتژی را درک نکرده باشید، کسب علم آن دید زیادی به شما نمی‌دهد؛ اگر هم بدهد، استفاده زیادی نمی‌توان از آن کرد.

 در رشته دامپزشکی در دوره دکترای عمومی سرفصل‌های ما به این شکل است که در طی ۶ سال با گرایش‌های مختلف دست و پنجه نرم کرده اما در انتها یک گرایش را انتخاب می‌کنیم. بطور مثال در دوره دکترای عمومی گذراندن تنها چند واحد دروس مرتبط با آبزیان، بعدا می‌تواند انگیزه ایجاد کند که دامپزشکان به شکل تخصصی وارد این حوزه شوند. همانطور که بحث‌هایی در مورد اضافه شدن چنین سرفصل‌هایی در حیات وحش وجود دارد، اگر به این شکل باشد که سرفصل مارکتینگ وارد دروس دامپزشکی در دوره دکترای عمومی جهت دادن یک دیدگاه به دانشجویان باشد، بسیار کار نیکویی است.

طبیعتاً در این دوره‌های کوتاه مدت نمی‌شود به همه نیازها پاسخ داد. دامپزشکان باید بیرون بیایند، درگیر کار و سیستم‌های مدیریتی شوند، این نیاز را حس کرده و بعد با کمک از مشاوران این حوزه، به شکل تخصصی روی آن کار کنند.

حکیم مهر: آیا تلاشی برای برگزاری رسمی‌تر این دوره‌ها کرده‌اید؟

ماه‌های زیادی است که با مجموعه سازمان نظام دامپزشکی و معاونت‌های مختلف آن گفتمان می‌کنیم که اجازه دهید چنین سرفصلی وارد دروس تدریسی کارگاه‌های نظام شود. با بحث‌هایی که وجود داشت و مساعدت‌هایی که ریاست محترم سازمان و معاونت های محترم بخصوص معاونت آموزشی کردند، ‌چنین موافقتی بعد از گذشت مدت‌ها صورت گرفت و امیدوارم در آینده ای نزدیک بتوانیم این کارگاه‌ها را بصورت مجازی برگزار کنیم تا تمامی همکاران و مشتاقان بتوانند از اقصی نقاط کشور در آن شرکت کنند.

حکیم مهر: به‌عنوان حرف آخر...

از حکیم مهر به‌عنوان پربازدیدترین مرجع اطلاع‌رسانی دامپزشکی که بعد از سال‌ها فعالیت به عنوان مرجع اصلی اطلاع‌رسانی ماست، درخواست کمک برای انتقال اهمیت و جایگاه این موضوع را دارم تا در نهایت این اتفاق بیفتد. مطمئن باشید که نتایج خوبی برای صنعت خواهد داشت.

این را متذکر می‌شوم که مارکتینگ تنها برای کسانی که دارو، نهاده‌ و ... می‌فروشند و شرکت دارویی و پخش دارند، نیست؛ یک کلینیسین باید مارکتینگ بلد باشد تا بداند با دامدار خود چطور برخورد کند. کسی که به عنوان مسئول فنی یک کارخانه یا کشتارگاه فعالیت می‌کند، باید مارکتینگ بلد باشد و در نهایت شرکت‌های دارویی که در حال حاضر این خلاء در آنها احساس می‌شود و سیستم مارکتینگ بسیار ضعیفی دارند و می‌توانند با استفاده از این سیستم در این شرایط اقتصادی خاص کنونی، با فرمول‌های خاص در زمینه مارکتینگ، درآمد خود را افزیش دهند.

حکیم مهر: ممنون از فرصتی که در اختیار ما قرار دادید.